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原创 李科成:新老农资经销商的十大区别_财经频道_东
发布日期:2020-06-24 01:15   来源:未知   阅读:

一、经营理念

老农资经销商缺乏斗志、安于现状、不思进取,慢慢沦落为厂家的“钱袋子”、“中转站”和“搬运工”。

新农资经销商有理想、有目标、有冲劲,主动求变、积极进取,与厂家形成“利益共同体”,成为其“区域战略合作伙伴”。

二、品牌意识

老农资经销商缺少品牌经营意识,喜欢卖便宜的、好卖的杂牌产品,恐惧卖中高端价位的品牌产品。

新农资经销商品牌意识强,愿意投入时间和精力推广品牌产品,也有打造个人品牌和公司品牌的想法。

三、产品结构

老农资经销商选产品靠的是经验和感觉,经营的品牌和产品杂而乱,库存压力大,现金流紧张。

新农资经销商选产品靠的是专业和数据,经营的品牌和产品少而精,以“方案产品”化解赊销顽疾。

四、公司形态

老农资经销商以夫妻店、父子店等个体户形态为主,管理不规范,决策太随意,市场无法做大。

新农资经销商采取公司化运作,靠制度管人,按流程办事,用数据决策,以结果说话,是农资市场的生力军。

五、厂商关系

老农资经销商与厂家之间是压货与反压货的关系,厂商之间缺乏信任,关系不稳定,随时面临被调整的“下场”,经常被迫换产品。

新农资经销商与厂家之间是“合作伙伴关系”,主动配合厂家完成任务,及时反馈市场信息,与厂家构建良性、和谐、长久的关系。

六、渠道管理

老农资经销商把货甩给零售商后就不闻不问、放任自流,市场工作要么让零售商自生自灭要么依赖厂家支持,对下游渠道缺乏掌控力。

新农资经销商不仅指导零售商选品、陈列、促销,还会协助他们服务种植户。不仅让零售商赚到钱,还会帮助他们成长。对渠道掌控力强。

七、销售团队

老农资经销商要么没有销售团队,要么在农忙时临时找几个人跑跑市场。销售要么是零售商主动上门要货,要么是靠厂家业务员协助开发。

新农资经销商有自己专职的销售团队和技术服务团队,对上配合厂家业务员开发和维护市场,对下配合零售商服务种植户。

八、营销模式

老农资经销商比拼的是价格和赊销,只会卖低端产品,利润空间低,销售、资金和库存压力大。

新农资经销商比拼的是技术和服务,通过技术和服务形成竞争优势,利润空间大、资金回笼快。

九、技术服务

老农资经销商只负责卖货,不做技术服务,和零售商与种植户之间缺乏粘性。

新农资经销商卖的是“作物成长解决方案”,有专业的技术服务团队帮助种植户解决作物栽培和农技问题。

十、行业地位

老农资经销商是“时代的产物”,他们当中仍然还有一些是当地的经销大户,但大多面临增长瓶颈,在市场上缺少话语权和影响力。

新农资经销商也许当下规模并不大,但增长潜力和成长空间大,在区域内有话语权和号召力,是未来农资经销商进化的方向。

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